Uma controvérsia de distribuição exclusiva exige identificar quais operações foram abrangidas pela cláusula e qual resultado econômico deixou de ser obtido. A perícia contábil não deve transformar todo o faturamento realizado por outro canal em lucro perdido do distribuidor.
É necessário distinguir distribuição com compra e revenda, representação e outras formas de intermediação. A remuneração pode ser uma margem comercial, uma comissão ou outro mecanismo. A fórmula aplicável a um vínculo não deve ser transportada automaticamente para outro.
Delimitação da obrigação e das operações
O perito contábil deve examinar contrato, aditivos, território, produtos, canais e datas de vigência. A demonstração de eventual perda deve observar a diferença entre dano efetivo e lucro razoavelmente frustrado, conforme os arts. 402 e 403 do Código Civil. O cálculo financeiro não decide, sozinho, se houve violação da exclusividade.
Notas fiscais, pedidos, entregas e registros comerciais permitem identificar as operações discutidas. O endereço de faturamento pode ser diferente do destino da mercadoria; a escolha do critério territorial precisa ser sustentada pelo instrumento e pelo enquadramento pertinente.
Da venda discutida à margem
A apuração deve considerar preço de revenda que seria praticável, custo de aquisição, despesas variáveis e capacidade de atendimento. Uma venda comprovadamente realizada pelo fornecedor não demonstra, por si, que o distribuidor teria capacidade ou demanda para obter integralmente o mesmo resultado.
Operações substitutivas e vendas preservadas precisam ser identificadas. Sua dedução deve ocorrer pela margem pertinente, evitando confrontar receita bruta de um cenário com lucro líquido de outro.
Exemplo de recorte e resultado preservado
Na hipótese fictícia, foram relacionadas 1.000 unidades vendidas por outro canal. Somente 400 pertencem ao recorte territorial e temporal reconhecido no cenário. O preço de revenda considerado é R$ 200,00 e os custos variáveis evitados somam R$ 150,00 por unidade. O distribuidor preservou R$ 5.000,00 de margem por operações substitutivas vinculadas.
| Etapa | Operação | Valor |
|---|---|---|
| Receita das operações abrangidas | 400 × R$ 200,00 | R$ 80.000,00 |
| Custos variáveis evitados | 400 × R$ 150,00 | R$ 60.000,00 |
| Margem não obtida antes da mitigação | 80.000 − 60.000 | R$ 20.000,00 |
| Margem preservada nas substituições | Valor identificado | R$ 5.000,00 |
| Impacto nominal remanescente | 20.000 − 5.000 | R$ 15.000,00 |
O resultado não é o faturamento bruto de R$ 80.000,00 nem a margem de todas as 1.000 unidades inicialmente relacionadas. As 600 unidades fora do recorte não foram declaradas inexistentes; apenas não integram a hipótese examinada.
Conferências e conclusão
O assistente técnico contábil deve verificar se custos, descontos e tributos já estão refletidos no preço ou na margem. Uma despesa deduzida no custo unitário não pode ser abatida novamente. Também é necessário evitar que a mesma venda seja apresentada como perdida e preservada em quadros distintos.
Nos cálculos judiciais, a base nominal, os gastos adicionais eventualmente reconhecidos e os encargos devem permanecer separados. A Costa Nova Associados estrutura a memória por operação e causa econômica. No exemplo, R$ 15.000,00 são impacto nominal sob premissas expressas, sem decisão sobre inadimplemento ou indenização de contrato real.
Exemplo hipotético. Exclusividade, causalidade, capacidade e extensão da perda dependem do instrumento, das provas e do título aplicável.